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Hubspot Spain - Estrategias de Marketing que las personas disfrutan

  • May 13, 2015
Ines Hegedus-Garcia
ines@miamism.com

Hubspot Spain - Estrategias de Marketing que las personas disfrutan

8 pasos para escribir un blog inmobiliario exitoso

Por Dante Parma

06/05/2015 Ines Hegedus es una de las mayores referencias en Estados Unidos cuando se habla de agentes inmobiliarios que utilizan exitosamente su blog. Pocos en su industria hacen Inbound Marketing de una manera tan efectiva para captar clientes y concretar negocios.Blog-Inmobiliario-889053-edited-930233-edited Con su empresa, MiamiSM, ha cerrado ventas por más de 390 millones de dólares anuales, en promedio, desde 2008. Y eso que hablamos del periodo de mayor crisis en el sector inmobiliario en toda la historia de este mercado.En pocas palabras, con su estrategia de blogging encontró oportunidades donde muchos vieron una crisis que incluso los obligó a salirse del negocio. Ines es una personalidad en el mundo de las ventas de bienes raíces y en las redes sociales, donde se ganó la confianza de 20 mil seguidores. Lo más curioso es que sus posts no son necesariamente sobre ventas de bienes raíces: a ella le gusta escribir más sobre arquitectura y mojitos (sí, mojitos, la exquisita bebida tropical), temas con los que ha cautivado a la audiencia y multiplicado por 100 las visitas a la página web de su empresa (certificado por ComScore). De hecho, hoy en día, la mitad de su tiempo está dedicada a dar conferencias y consultorías a otros desarrolladores de bienes raíces y especialistas en marketing digital inmobiliario. Para que este post tuviera relevancia, analizamos las mejores practicas del blog de Ines y las conferencias de Marketing Inmobiliario que ha realizado y generamos una lista con los 8 pasos para escribir un exitoso blog inmobiliario.

Paso 1: Piensa en posicionar tus productos

El blog debe considerarse la primera herramienta para conseguir “Marketing Qualified Leads” (MQL) a corto plazo. La cantidad y calidad de contenidos necesarios para satisfacer a una audiencia cada vez más grande debe ser siempre más alta que en otros canales. Con la crisis económica en Estados Unidos hubo necesidad de reducir los gastos de publicidad tradicional y buscar formas efectivas y mas económicas de encontrar clientes. El blog miamism.com empezó en 2007 con ese objetivo. Tener primero la idea del posicionamiento de Miami Beach como “una zona de oportunidades en medio de la crisis” garantizó que el blog se convirtiera en su primera herramienta para conseguir MQL.

Paso 2: Ten en cuenta que hay diferentes tipos de leads

Una vez que tienes identificado a tu buyer persona, hay que tener claro que cada tipo de contenido que generes en el blog debe tener un objetivo claro (y medible). El lead que se consigue a través de un blog inmobiliario tiene que estar dentro de una de estas 3 categorías:

  • El lead que te contacta y quiere comprar o darte una propiedad en venta inmediatamente.
  • El lead que esta tanteando el mercado, se inscribe en tu sistema y pueden pasar meses antes de comprar o vender.
  • El lead que lee tu blog por meses sin contactarte pero cuando lo hace, está listo para comprar o vender.

Paso 3: No interfieras las conversaciones… créalas

Cuando tines un blog y estás creando contenido, la exigencia de calidad es mas alta que con otros canales porque no estás interfiriendo la conversación, sino que la estás creando y son las personas las deciden si se unen o no. Por lo tanto tienes que hablar de los temas que les interesen, aunque no necesariamente sea sobre los bienes inmuebles que vendes. Los tienes que atraer hablando de lo que a ellos les gusta escuchar y no abrumarlos con información comercial. Por ejemplo, MiamiSM ha descubierto que el marketing directo a propietarios, a través del mail, da resultados mucho más bajos que el blog y casi ha abandonado esta práctica.

Paso 4: Piensa en crecer el valor de tus activos

Lo mejor que tiene el blog es la permanencia de sus contenidos. Mucho de tu contenido puede no servir hoy, pero sí servirá mañana, si está bien optimizado. No es una tarjeta o una carta que alguien tira a la basura. Son cientos (o miles) de artículos indexados por Google que puedes utilizar cuantas veces quieras. Eso constituye un enorme activo que reforzará tu posición como influenciador en las industria.

Paso 5: Primero atraer para luego retener

La pasión de Ines Hegedus es la arquitectura y es precisamente lo que ella dice que le han generado la mayor cantidad de leads calificados. Ella suele escribir artículos sobre casas históricas o edificios reconocidos, incluso cuando muchos de ellos ni siquiera están a la venta. Luego que esos leads se suscriben al blog, los reportes del mercado, dirigidos a inversiones (que ella también escribe a principio de cada mes) son el tipo de material “Premium” más atractivo para hacer que esos leads se conviertan en prospectos. Incluso en los reportes de mercado, ella siempre encuentra la manera de incorporar alguna referencia a la arquitectura o hacerlos mas divertidos. Paso 6: Nunca te cierres a contenidos diferentes Ines también insiste en que otros de sus contenidos más atractivos son los que hacen relación a los famosos y las casas más caras que se venden en Miami. Ella sabe que su buyer persona está entre los inversionistas del mercado de lujo, así que descubrió que los artículos en que habla de las casas más caras vendidas (aunque no las haya vendido ella) siempre ayudan a su audiencia. Los posts de famosos pueden ser otra forma de enganchar al lector. ¿A quién no le gusta saber sobre la gente famosa de su ciudad? Lo importante, explica ella, es darse cuenta de que siempre hay que buscar formas nuevas de atraer a lectores con temas diferentes y mantener la atención de la audiencia.

Paso 7: Tener un contacto más personalizado

Todas las acciones de marketing que Inés hace en el blog están relacionadas a su contacto directo, no al de su negocio. Al personalizar (con su firma) cada post, ha descubierto que muchos prospectos quieren tener comunicación con ella y se sentirían desilusionados si otro vendedor les contactara.

Paso 8: Integra herramientas efectivas

Todos sabemos que no sólo se trata de generar contenidos sino de difundirlo bien. Inés revela que, como parte de su trabajo de generación de contenidos, no siempre escribe para su propio sitio web. Muchas veces lo ha hecho para la prestigiosa web Realtor.com que le ofrece el uso de muchas herramientas de marketing digital. Una de las herramientas que ella usa se llama "Market Snapshot". Pagando un cuota mensual por un determinado número de códigos postales especificos, cuando un usuario de Realtor.com pide mas información sobre propiedades en ese código postal, el "lead" le llega directo a su empresa. El sistema prepara un reporte automático del área y se lo manda al cliente directamente con contenidos del blog e información de esa zona. Hace 8 años Inés tuvo una idea del blog. Cuando lanzó el sitio, sólo seis personas eran lectores regulares, y cuatro de ellas eran sus familiares. Hoy, MiamiSM tiene suficientes lectores en un mes como para llenar un estadio de beisbol. Sinceramente, asombra el tamaño de la audiencia. Y si tuviéramos que resumir las claves de este crecimiento, las reduciríamos a tres: contenido, comunidad y engagement. 


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